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zoom RSS 本:値決めの心理作戦 儲かる一言 損する一言

<<   作成日時 : 2017/03/29 22:51   >>

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「こういう一言をかけることで」お客様からの注目をひき、注文を得られた、売上が上がった!の具体的な事例が9パターン36例紹介されている本です。著者は「ビジネス奇襲」と称していたりしますが、お客様の緊張を解いたり、向けられる視線の方向を故意にずらさせたり、お客様も気づいていないような心配点を解消してあげたりすることで、売る買うの「対立」関係から、疑似仲間などに関係性をずらして商売をしよう!という話。


前著の記事で
本「良い値決め 悪い値決め きちんと儲けるためのプライシング戦略」(2015/08/23)

実際に「物」をやりとりするケースであれ、「サービス」が提供されるケースであれ、「自社のもの」と「競合のもの」が全く同じで、料金だけで比べられるというのはなかなか考えにくく、「自社と競合の間にある差異」が説明できていないので、「価格だけで比べられてしまう」と言っているに過ぎない。

(中略)

あっちはあっち、私はこういうの、違うものなのだから値段は比べられない、自分たちのものを「それがいい」と言ってくれる人に、このものは差し上げましょう

という方向に持って行かないと。そのためには多少のテクニック(値段は最終的には「交渉ごと」だから)もあるけど、先ずは「自分たちは何を提供しているのか」をちゃんと突き詰めて考えないとね。



と書いているのですが、まぁ、その「交渉テクニック編」という感じでしょうか。

今は、何であれ余りすぎていて、「作れば売れる」時代はとうに過ぎ去ってしまったのだけど、この「自分を買って!」と叫ぶ大量のものに囲まれた世界では、買い手も「変な物を買って損(低品質はもちろん、場所塞ぎにしかならなかった等も含む)したくない」という防衛機能が強くなっていて、

売り手は先ず、その壁を突破しないといけない。そのためには、

・困っているポイントの解決に役立ちそう
・これを買ったことをネタに出来そう(話のネタになる、SNSで話題にできる)
・買い手が自分で十分に吟味した(つもりになる程度で十分)

などといったやり方があって、具体的にどんな一言が、どういう効果をもって、お客様に響いたのか、を解説してくれてる、という話になります。


ここから先は、具体例の話になるので本を読め、という話になりますが、

個人的にツボなのは、



強盗で大被害、を逆手に取ったネタなのですが、どうしても"Girls Just Want to Have Fun"を思い出すタイトルなのよね・・・


でもって、ソリューション売り込みに際して効果的な一言は「ミスがなくなります」or「丁寧に仕事されていたんですね!」の章。ああ、私も社内仕事のときの言い方気を付けないとなぁ・・・と思わされるお話でした。


さて、

値段の付け方をどう考えたらいいかを前著で、その値段で売っているものを正当にお客様に見てもらうための注意の引き方を本著で説明しました。「自分たちは何をお客様に提供しているのか」を自分の中で持っている商売人であれば、かなり参考になることでしょう。

でも、著者トークショーで聞くところでは、
その「何を提供するのか」を内に持たない雇われ商売人は、この本を読んでもなお、「自分の場合、どういう一言を言えば売上を増やせるのでしょう?」という質問をしてくるのだそう。


これは、「気づく人は一体何を見ているのか」という本を次に作れば商売になる、ということなのでしょうかね。



値決めの心理作戦 儲かる一言 損する一言
日本経済新聞出版社
田中 靖浩

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