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zoom RSS 本「良い値決め 悪い値決め きちんと儲けるためのプライシング戦略」

<<   作成日時 : 2015/08/23 20:58   >>

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タイトルを一見して、「良い」・「悪い」ときたら「ふつう」と続くんじゃないのかね、と思う程度に80年台脳ですが、一応この本はギャグではなく、グローバル競争やらデフレやらで「商品の値段は下がっていくもの」という意識が強まっている中で、いかにそうした消耗戦に自分のビジネスが巻き込まれないようにするかを考える本、となります。


目次を追っていくと、「DOGよりもCAT」、まぜプラにここプラ、くらプラにやわプラとなんかゆるふわな単語のオンパレードで「切った張ったの交渉で決まる」値決めのイメージを崩されるのですが・・・それもそのはず


世の中には、「グローバル企業が世界のルールの中で鎬を削ってビジネス競争を行い、血のにじむようなコスト削減で生きていく世界」というものもあることを前提にして、

そっちの世界で大戦争を戦う戦士たちは、「そっちはそっちで頑張ってください」として切り離したうえで、


世の中の全ての商材・サービスがそのようにビジネス競争するものではないでしょう?
ある程度こじんまりした世界で、もっと違うビジネスのやり方で生きていく方法もあるから、それでもいい人たちはこっちの世界で楽しくビジネスしようぜ!という話を展開していて、

大量供給で世界相手に巨大ビジネスをしている方が使う「ビジネス=戦争感」と、その"new world"はかけ離れた風になるので、当然「値段の決まり方」も異なってくる、ということのようです。



私なども見ている世界で日々起きる「値引き」。別に誰も好き好んでやってはいないでしょう。

元の値段は、「これだけの費用がかかったので、これくらいのお金を頂戴できないとこちらもやっていけない」という価格だったはずで、値引きはその計算を崩すわけですから。

もちろん、画期的新技術なり新しいビジネスの進め方により今までの原価を大幅に引き下げられる目途が立った、という話であっても、「そのやり方を編み出すのにかかったお金」を回収したうえで多少儲かる範囲内で「従来よりも安い値段」を提供しているに過ぎなかったわけだし、

昨今はそうした明確な裏付けもなく、新規のお客さんが欲しい、従前からの顧客が競合に流れないように繋ぎとめたい、競合の金額と同等またはちょっと安めでないと選んでもらえないから、ということで「この金額でないと買ってくれないから『その値段』」になり、売ってしまった後で、赤字にならないように一生懸命原価削減しましょうという感じになっているので、さらに状況は悪化。失敗して赤字案件になったり、帳簿だけごまかして後で問題になったりするケースも出来てしまう。


何だってそんなことになるのか。実際に「物」をやりとりするケースであれ、「サービス」が提供されるケースであれ、「自社のもの」と「競合のもの」が全く同じで、料金だけで比べられるというのはなかなか考えにくく、「自社と競合の間にある差異」が説明できていないので、「価格だけで比べられてしまう」と言っているに過ぎない。

で、実際に値引きをするためにあれこれ理由を付けているけど、多くの「値引きの事例」は「値引いた分をカバーできるほどの売り上げを他から得られる、という話」には繋がらず、単純に自社の商売を小さくしているだけになってしまう。

これが「悪い値付け」。グローバルビジネス戦士たちもよく使っています。企業が倒れるほどの大怪我が無ければ、内部で兵士がばたばた戦死してても、それは許容範囲。


でも、個人にせよ小規模事業者にせよ、それは耐えられない。どうすれば、その血みどろの消耗戦の世界と一線を画する値付け=良い値付けが出来るようになるのか?

そのキーワードがCATであり、プラプラした言葉たち、という訳。


個人的に読み取った感じでは、今後のビジネスは(主に女性が得意?の)感性で生み出された付加価値を前面に展開して、

あっちはあっち、私はこういうの、違うものなのだから値段は比べられない、自分たちのものを「それがいい」と言ってくれる人に、このものは差し上げましょう

という方向に持って行かないと。そのためには多少のテクニック(値段は最終的には「交渉ごと」だから)もあるけど、先ずは「自分たちは何を提供しているのか」をちゃんと突き詰めて考えないとね、という主張かな。


もちろん、この本で提言されているビジネスの新しい大陸に行くつもりがある人はさっさと行くのが吉として、

グローバルビジネス戦士たちはどうすればいいのか。悪い値付けで筋の悪いビジネスばかりやっていたら、「世界を股にかけてビジネスを頑張る大企業」と言えどもその先に待つのは衰退、破滅です。

その時に問題になるのはきっと、大企業の、計画と実績の差異チェックに基づく「カイゼン」重視、前例重視、前年度比文化、横並び主義、売上指標への過度の傾斜意識・・・「大きくなることはいいことだ」、「この先の見通しは必ず右肩上がりでないといけない」なのでしょうね。たいていの悪い値付けの目的は「計画達成のために!」でしょうし。


一つの商売の寿命が短くなってきて、ある事業で数十年も食べていく、が難しくなった時代には、余計な規模を求めず、身軽な形で、商売をしっかり丁寧に行うことで、適正な収入で苦しくないビジネスを行うことで、生き延びを図るのが良い生存戦略になるのでしょうね。良い値付け、ビジネスパーソン自身の値付けにも応用したいものです。




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